游戏出海进入困难模式 如何解开跨境支付的“增长密码”

回望过去的2022年，海外游戏市场交出的整体成绩稍显回落。相较于前几年的快速扩张，用户在游戏上的花费有所降低。data.ai统计数据显示，2022年，游戏应用支出较2021年同比下降 5%至 1100 亿美元。

但在近几个月的感知中，我们发觉游戏企业选择出海的脚步却愈加坚定。4个月来，多家大厂的新品储备陆续面世，为海外玩家带来了无与伦比的体验。在出海市场变得拥挤、市场增长趋近天花板的情况下，如何找到出海增收的可能?

对于这个问题，我们不妨从游戏出海的全链路中寻找答案。事实证明，在出海的各个环节中仍然存在亟待优化的空间，而这也是企业实现“降本增效”，找寻营收增长的必经之路。

作为全球游戏支付的先行者之一，Xsolla艾克索拉全球总部位于美国加利福尼亚州洛杉矶，并在全球多地设有办事处，服务全球超过1100家游戏开发公司的1500多款游戏。与Twitch、Roblox、Ubisoft、Epic Games等全球多家游戏公司建立合作关系。

今天我们有幸再次请到了Xsolla大中华区负责人陈京波作为嘉宾，一起聊一聊游戏出海需要在支付方面注意的各项细节问题，为游戏企业出海分享行之有效的解决思路。

Xsolla大中华区负责人 陈京波

补齐支付渠道 提升盈利增长空间

从韩国、荷兰等地监管机构开出高额罚款，制定反垄断条约，到苹果、谷歌在多个市场陆续试水开放第三方支付。两大主流平台接入第三方支付的信号愈加强烈。

那么，在已经使用苹果、谷歌支付服务的基础上，出海企业对接三方支付还有必要吗?对此，陈京波表示，海外支付交易链中其实存在一个容易被企业忽视的“增量空间”，而对接三方支付不仅可以扩大收入范围，同时还能帮助厂商节省一笔颇为可观的利润。

首先，第三方支付可帮助出海企业触达此前忽略的支付市场。由于不同地区用户消费能力、支付习惯的不同，全球用户在支付方式的选择上大相径庭。以部分发展中国家为例，当地玩家会采用便利店、银行转账进行消费，而这些就是苹果、谷歌支付体系的“盲区”所在。

就苹果、谷歌在全球支付市场的覆盖率来看，目前谷歌、苹果在欧美等发达国家及地区大约可覆盖70%的支付市场，而在作为新兴手游市场的东南亚地区，两大平台只能达到约50%的覆盖率。

Xsolla的优势在于他们可在全球200多个地区为用户提供超过700种自由选择的支付手段，实现支付范围、支付途径的全面渗透。用陈京波的话说，“接入Xsolla后，只要玩家看到你的广告，只要玩家想玩你的游戏，只要玩家想发起支付，他就能找到一个自己喜欢的渠道购买你的虚拟物品。”

而相较于苹果、谷歌30%的高分成来说，Xsolla的手续费、通道费和其他费用加起来不到10%，这意味着厂商可以多获得20%的利润。多出来的收入部分也可以给予厂商更大的运营操作空间。譬如厂商将其中一小部分的收入拿出来，以“支付折扣”等形式让利给用户，从而吸引更多用户通过Xsolla购买虚拟物品，再依托Xsolla的低分成优势，获取更长线的利润增长，最终构建完善的“增长闭环”。

此外，Xsolla还为合作厂商提供免费的线上商城解决方案——WebShop，帮助厂商快速搭建属于自己的第三方支付商城，在这个私有支付平台上，定价机制、促销策略等规则完全由厂商自定义去规划、经营。

WebShop解决方案

“有的客户一个月能在我们平台跑7000万美金，为什么?因为我们这种方案的初衷，就是要帮助大家赚钱，让厂商与玩家实现‘双赢’。”，陈京波解释道。

反欺诈：支付安全的核心锚点

除了看到海外支付布局上的增收可能，支付本身同时也决定着“安全”和“稳定”。当问及Xsolla最大的优势时，陈京波本人同样也以这两个关键词作为答案。

如果将游戏出海的过程比作向海外航行的船，那么支付安全问题就是潜伏在海下的汹涌暗潮。

举例来说，玩家顺利充值并在游戏中完成消费后，再利用支付漏洞申请退款，此类恶意行为不仅会让厂商蒙受金钱损失，退款率达到一定程度还可能招致平台罚款。而这只是支付安全的沧海一粟，包括黑卡、坏账、欺诈以及退款等都是游戏出海企业常常遇到的风险问题。

关于种种反欺诈问题，Xsolla已经打磨出了一套独家解决方案，其拥有行业唯一的游戏专用反欺诈系统，可以有效阻止99%以上的欺诈行为。Xsolla的反欺诈系统可通过游戏内参数完成欺诈监测，比如游玩游戏时长较少，但等级很高的玩家可疑度较高，可能存在窃取他人银行卡消费、再转手卖出账号的情况。

对此，Xsolla为企业量身打造反欺诈筛选器，游戏企业可自主选定游戏参数以及对应触发值，利用游戏数据全天候检查可能存在的欺诈行为。

Xsolla独家的游戏反欺诈系统

落实到支付流程中，Xsolla针对拒付、退款行为增加了验证环节，又得益于与多家信用卡收单机构建立良好合作关系，能够将可疑行为在到达收单机构前进行拦截。

丰富的反欺诈经验积累、与全球多家信用卡收单机构的密切合作之外，一切基于Xsolla自身强大的技术支持。陈京波介绍，Xsolla高峰时期需要处理每分钟高达3000万笔的巨大交易量，而要想支撑住如此高的交易量，就不得不提到Xsolla采用的3-D Secure技术。这种通用验证方法已得到全球大多数银行和收单机构的支持。

陈京波为我们分享了一个典型的合作案例，在整合Xsolla的反欺诈系统之后，一家在线游戏创建系统(GCS)平台中的欺诈率从2%降低至0.4%。回望过去的十八年，全球共有2000家以上的公司使用了Xsolla的反欺诈系统，顺利阻止上百万起欺诈行为。

在掉单率方面，Xsolla的表现也非常突出。如上述所说，Xsolla服务了2000多款游戏产品，每分钟处理高达3000万笔交易，但Xsolla一天内收到来自全球各地的退款邮件可能不超过20条。Xsolla的反欺诈系统也有效缓解了企业游戏运营的压力。

亟待重视的税务合规

税务是其中的重要一环，也是较为复杂的一环。面对政策法规均与国内有着较大差异的海外市场，企业在处理税务问题中面临的风险亟待引起重视。

当提及海外市场中需要引起重视的税务问题时，陈京波表示，管理税收的复杂性极高，以附加税为例，这是欧盟/俄罗斯的一种税制，即购物时要另加税，但同一税种在各国的税率可能并不相同。再以市场角度来说，在美国，出海公司需要缴纳的税收涉及到联邦政府税务局(IRS)和各州州政府，有些特殊税种则需要根据地方政府各自制定的法规进行征收。

“大家可以将管理税收的复杂性放心地交给Xsolla”，陈京波说。Xsolla支持为所有合作伙伴提供免费的报税服务，游戏在海外销售产生的税务问题将会由Xsolla代为解决，有效避免因漏税问题产生的高额罚款。目前育碧、Valve、Twitch等1000多家知名厂商和企业都在与Xsolla合作解决税务问题。

而在游戏推进全球化的征程中，跨境支付涉及的不仅是全球征税政策的差异化，还有各地主流支付渠道不同的问题。针对支付需求，Xsolla利用人工智能技术，优化了语言和渠道选择的方式。Xsolla的系统能够为厂商提供30多种语言选择，按照地区分类，把第三方的渠道聚合在一起，免去了企业对齐渠道的烦恼。

Xsolla自动为用户显示最相关的付款方式

支付渠道的占有率决定了它的使用频率，数据代表了当地玩家的选择，基于Xsolla的数据统计支持，系统会根据地区自动推送当地最优秀的支付渠道，厂商也可以根据需求自定义接入的支付方式，从而覆盖目标市场中用户的主流选择。

利好中国游戏企业 助力出海全周期运营

在长达18年的游戏服务生态建设中，Xsolla在提供以“跨境支付”为主的商业化服务之外，依托自身积攒下的资源，为游戏出海行业推出更多非盈利性质的服务。

除去在跨境支付的持续耕耘外，Xsolla着眼于游戏出海的调研、合规、发行、营销、变现等重要环节，为出海游戏的全周期运营提供切实有效的助力。在Xsolla支付系统“一次接入，全球开通”的大前提下，Xsolla完成了对数据报告工具开发商 Slemma的收购，以此对来自全球各地的支付数据进行监测与分析，帮助厂商了解到游戏的核心用户来自哪里、他们的支付习惯是怎么样的、消费能力如何，挖掘海量数据中潜藏的营收关键信息。

在精准的大数据驱动之下，Xsolla的合作厂商可以清晰地知道旗下产品在哪个地区更受欢迎，哪类玩家是产品的核心受众，从而更好地制定未来的市场发展策略，在“发行”层面享受到来自Xsolla的实质性帮助。

依据对各地区用户不同消费能力的分析，Xsolla也会帮助厂商的产品执行不同的定价策略，借此帮助游戏在不同地区实现营收最大化的效果。并且在整个过程中，Xsolla都会通过技术、运营手段，去规避用户大面积涌向低定价地区“薅羊毛”这类现象的发生，从根本上保护厂商利益。

通过持续和游戏企业保持交流，Xsolla着眼于游戏出海的多个关键环节，为游戏企业打造了一系列服务平台。

考虑到游戏企业寻找投资项目和融资的需求，Xsolla搭建了Funding Club，其聚大量的游戏厂商、投资方，免费为行业提供投融资方向的对接服务。陈京波和扬帆出海分享了去年的投融资情况，在申请资金的三百多家企业中，一共有79家成功获得了投资。

Xsolla为游戏企业搭建“投融资俱乐部”图源：Xsolla

在游戏海外营销方面，Xsolla还孵化了一个名为Part Network的网红聚合平台，该平台目前已签下了50多个网红网络，接入全球超过65万名网红，游戏厂商在该平台可自主联系与游戏宣传方向契合的KOL，就游戏营销自由洽谈包括合作内容、分成之类的相关事宜。同样，在整个过程中Xsolla均不收取任何费用。

“在全球范围内加速电子游戏发展，这是Xsolla的愿景。”陈京波如是说，扬帆出海也期待他们能够为游戏出海行业带来新的活力，助力更多企业走向海外，圆梦全球。